Характеристика рынка косметологии в кризис. Основные проявления кризисных факторов в клиниках и у пациентов. Почему клиник косметологии стало больше?
Сравнение рынков многопрофильных клиник, стоматологии и косметологии.
Вынужденные и невынужденные услуги.
Основные продаваемые услуги. «Косметологическая дефектология».
Почему логика успеха 2000-х сейчас не работает? Отгрузки и продажи. Применим ли опыт
успешных: опинион-лидеры и взгляд «из пентхауса на деревню». Почему бренды «не
вывозят». Почему успешные врачи и клиники теряют пациентов.
Что будет после карантина? Новые факторы влияния на продажи:

• Платежеспособность и индекс потребительского спроса
• DataMatrix и влияние на рынок услуг специалистов «частной практики»
• Будет ли товарный дефицит
• Подорожают ли услуги (себестоимость средств и брендовые предпочтения)

Коммерческая эффективность клиники.
Основные понятия: выручка, доход, прибыль и рентабельность. Цели организации и
специалиста, в чем различие? Сравнение эффективности инъекционной и аппаратной
косметологии. Товары-маркеры и Услуги привлечения. Цель рекламы в косметологии:
сравнение товарных рынков и рынка услуг. Основные задачи при разработке стратегии
продаж: кому, что, какова цена, как сообщить. Основная аналитика ОПУ и БДДС.
Кому продавать?
С чего начать: привлекать новых или работать с базой? Клиентоориентированность в
косметологии: основные характеристики пациента: пол, возраст, средний чек, средний
месячный оборот, ключевые ценности и принципы принятия решений. Типы пациентов по
критерию «доверие». Как учитывать при назначении процедур.
Что продавать?
Ассортимент услуг. Нормативные требования к Прайсу. Как анализировать: основные
причины обращения за услугой в косметологии. Как развивать по видам услуг: бытовые и
медицинские. Как подбирать и покупать оборудование.
Как установить цену?
Принципы ценообразования. Цена прайса и цена продажи.
Реклама в косметологии:
Цель рекламы в косметологии: сравнение товарных рынков и рынка услуг.
Информированность пациента: методики и эффекты. Что рекламируем? Где размещать
рекламу: обзор основных каналов привлечения. «Хорошие» и «плохие» каналы. Анализ
эффективности рекламы (воронка продаж) и цена контакта.
Как рекламировать - основные ошибки на примере продаж ботулотоксинов.
Реклама в интернете: что эффективно? Сайт, прямые рассылки и соцсети. Мобильное
приложение.
Основные ошибки в рекламе на примере рекламы БТА-терапии.
Внутренняя реклама: Перечень услуг и Путеводитель по услугам

Кто продает?

• Роль врача при продаже услуг:

Как повысить продажи врача. Почему тренинги не помогают? Кто продает – клиника или
врач? Почему врачи не видят «кризиса»? Мотивация врача – стоит ли повышать оплаты,
работает ли повышение процентных ставок. Основные инструменты для повышения
эффективности продаж врача. План лечения: как правильно его составлять и как
объяснять услуги пациенту (на примере ультразвуковой чистки, биоревитализации,
аппаратного лифтинга). Как назначать услуги, не навязывая их. Диагностическая карта. Как
составить Прайс для увеличения продаж врачей.

• Роль администратора при продаже услуг.

Администратор vs клиент менеджер: различия в функционале, мотивации (KPI).

Инструментарий продаж:
Скидки, акции и маркетинговые программы. Цели, основные правила составления и
способы информирования.
Акции для повышения лояльности.
Почему не работают традиционные дисконтные карты. Примеры готовых маркетинговых
программ.
Как выявить лояльную группу, средний чек и повысить частоту визитов?  Карта
привилегий.
Как удержать лояльных клиентов. Годовые программы.
Абонементы.